Ventas
Dilema
ético
Preguntas
1 . Como gerente de ventas de Jared, ¿Usted que haría? ¿Debe reprenderlo,
volver a capacitarlo, o despedirlo? ¿por que?
Llamarlo
a capitulo, volver a capacitarlo, aconsejarlo
sobre las cosas negativas, porque representa un gran porcentaje y porque
conoce como empleado las fortalezas y debilidades de la empresa.
Caso 1.2
Centroid Computer Corporation: El Nuevo Gerente De Ventas
Preguntas:
1 . ¿Considera que Alan esta
haciendo un buen trabajo en su nueva posición como gerente de ventas? ¿por que?
Si,
porque el atiende el desempeño de sus vendedores para ver si logran sus
objetivos de ventas.
2. Describa las funciones que Alan debería desempeñar como gerente de
ventas. ¿Cuál debería ser la distribución aproximada de su tiempo en el
desempeño de esas funciones?
Pautar
las metas y objetivos a cumplir en un tiempo determinado.
Supervisar
el buen funcionamiento de sus vendedores.
Coordinar
su fuerza de ventas.
3.¿Considera que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a
largo plazo sobre aquellos vendedores que han tenido un problema con su estilo
de supervisión de campo y con su capacitación? De ser así, ¿Por que podría
hacer Alan para moderar la situación? ¿Cómo se podría utilizar la tecnología
aquí?
Si
tendrá un efecto negativo porque a la larga ninguno podrá alcanzar sus metas
individuales, creara dependencia porque sin él, en un futuro no podrán ejercer
su rol.
Dejar
que sus propios vendedores tengan su propio desenvolvimiento y confianza en si mismo.
Que
cada quien tenga una PDA.
Acceso
a internet porque así tendrían más
cobertura e información.
Flotas
telefónicas para comunicar en cualquier momento algún inconveniente.
4.Como gerente nacional de ventas, ¿Como manejaría este problema con
Alan?
Tratar
por todos los medios de hablar con el y llamarlo a consejo y hacerlos entender
que Alan es bueno en su área y que se desempeña bien.
5. ¿Los problemas en este caso plantean preocupaciones éticas que debería
considerar el gerente nacional de ventas?
De ser asi, ¿Como sugeriría
que manejara tales preocupaciones?
Enviar
a Alan a entrenamiento y que se auto
evalué, sobre el trató que les brinda a sus subalterno.
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